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La négociation de salaire est la dernière chose à aborder dans une recherche d'emploi. La dernière ! C'est uniquement quand tout a été
pratiquement décidé et que vous êtes sûr (à 95 %) que l'organisation/société souhaite vous embaucher, que vous pouvez entamer ce type
de négociation.
La plupart des employeurs ont souvent pour habitude de demander aux candidats, en tout début d'entretien, quelles sont leurs
prétentions salariales. Parfois, ils le font même avant l'entretien sur des formulaires standard. Il s'agit, coûte que coûte, de ne
pas répondre à cette question. Dites, par exemple, que vous préféreriez discuter dans un premier temps des responsabilités, des
objectifs et des tâches du poste.
Si votre interlocuteur vous précise que l'annonce de vos prétentions de salaire constitue une condition sine qua non à la poursuite
des discussions, annoncez une fourchette très large (plus ou moins 30 %). Avant de la mentionner, dites à votre interlocuteur que vous
allez lui annoncer 2 chiffres et que vous pourrez réduire votre écart quand vous connaîtrez les détails du poste, à savoir :
- les responsabilités ;
- l'aspect hiérarchique ;
- les possibilités de promotion ;
- les possibilités de formation.
Si, au cours de l'entretien, on vous demande quelles sont vos prétentions de salaire, répondez : « Merci beaucoup pour votre
question. Dois-je comprendre que vous venez de me faire une proposition ferme d'embauche ? »
- si la réponse est « Non », répondez qu'il vous semble alors un peu prématuré d'entamer les négociations. Faites-le avec le sourire
sans froisser votre interlocuteur ;
- si la réponse est « Oui », demandez à votre interlocuteur de transformer sa « proposition » en « offre » en lui associant un
salaire.
Si l'on vous demande de citer votre salaire actuel ou le dernier, évitez de répondre à cette question. Trois solutions sont possibles.
Dites par exemple :
- « J'ai avec mon employeur actuel/précédant un « gentleman's agreement » selon lequel je ne suis pas censé communiquer mon salaire à
des tiers. »
- ou « Mon salaire actuel/précédent se situe dans une fourchette de XXX euros/francs/dollars/livres à YYY euros/francs/dollars/livres.
C'est précisément ce que je recherche. »
- ou « Je vous indiquerai mon salaire actuel/précédant après avoir négocié avec vous mon salaire pour le poste à pourvoir. Si je
vous l'annonce maintenant je ne me comporterai pas en bon négociateur. Or, précisément, pour ce poste vous m'avez dit qu'il fallait
l'être. »
Vous pouvez également calculer vos prétentions de salaire en évaluant votre future contribution dans le poste à pourvoir, en
la mesurant en termes :
- d'augmentation des gains ;
- et/ou de diminution des coûts ;
- et/ou d'évitement d'erreurs.
Demandez alors un pourcentage de cette contribution. Si l'on vous répond que cette façon de procéder n'est pas utilisée dans
l'organisation/société, demandez alors quelle est la leur. Si elle possède des courbes indiquant la fourchette pour le poste à
pourvoir, demandez alors qu'on vous la communique (vous avez déjà annoncé votre point de vue, à eux de le faire). Si on vous la
communique, répétez alors à voix haute le chiffre le plus haut et restez silencieux. Le silence fait monter les enchères.
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