Marc Fisher : Dans l'industrie hôtelière, l'attaché commercial a la responsabilité de développer soit un portefeuille de comptes sociétés, attribué par secteur d'activité (Banque, communication, pharmaceutique etc...) soit la responsabilité de développer des marchés étrangers en fonction des différentes origines géographiques de la clientèle et de ses marchés sources. Les attachés commerciaux sont très orientés sur une culture de résultats en fonction d'objectifs qui leur sont fixés au préalable dans un cadre budgétaire global. Ils doivent en outre observer une veille permanente de la concurrence, sur des marchés en permanente et rapide évolution. Enfin, ils ont la responsabilité de veiller à l'application sur le terrain des orientations stratégiques de l'hôtel pour lequel ils sont de réels ambassadeurs.

L'attaché commercial doit faire preuve de détermination, de rigueur et de force de persuasion dans le cadre de ses fonctions. Il doit maîtriser au moins deux langues dont l'anglais et avoir une présentation exemplaire. Il doit également développer un sens de l'analyse afin de comprendre les tendances de son marché, et être capable d'anticiper les évolutions de ce dernier afin d'adopter les actions commerciales nécessaires. La parfaite connaissance du produit est également indispensable pour savoir simplement le présenter. Enfin, la qualité relationnelle est essentielle pour réussir dans ce métier. Il faut que l'attaché commercial sache écouter et comprendre les besoins de son client et être ainsi en mesure d'établir rapidement une véritable relation de confiance.

Généralement les profils les plus recherchés pour la position d'attaché commercial dans l'industrie hôtelière sont ceux des jeunes issus de formations Bac+2 à Bac+5 ayant suivi une formation hôtelière classique, avec l'obtention d'un BTS en hébergement, commercial et marketing et qui ont effectué des stages au sein d'un département commercial d'hôtel. Les titulaires de diplômes d'écoles de commerce sont également recherchés, notamment ceux qui sont titulaires d'un BTS d'action commerciale.

Un attaché commercial est rémunéré sur la base d'un salaire fixe, puis généralement d'une prime ou commission sur la réalisation de ses objectifs. Les salaires varient entre 7 000 DH et 12 000 DH bruts en fonction des responsabilités et l'expérience du candidat. Les primes ou commissions varient elles aussi en fonction de l'importance de l'établissement et représentent généralement entre un et deux mois de salaire additionnels.

Ce profil sera de plus en plus recherché dans les années à venir, compte tenu du développement actuel des grands groupes hôteliers internationaux au Maroc.
Afin de développer ce profil, il est important de donner aux futurs professionnels de la vente, le goût du service, de la satisfaction d'atteindre un objectif, et surtout donner la chance au plus grand nombre d'accéder à des formations commerciales et hôtelières de bonne qualité.
Partir à l'étranger représente également un atout considérable afin de s'imprégner de nouvelles cultures et ainsi mieux comprendre les réelles attentes des clients. La clientèle internationale voyage de plus en plus et a de réelles exigences de service, de disponibilité et de rapidité à communiquer.

Le 30/01/2007